Top vijf verkoopuitdagingen die MSP’s de cybersecurity-inkomsten kosten

De markt voor beheerde beveiligingsdiensten zal naar verwachting groeien van 38,31 miljard dollar in 2025 naar 69,16 miljard dollar in 2030⁽¹⁾waarbij cyberbeveiliging de snelst groeiende sector is⁽²⁾. Ondanks deze mogelijkheid laten veel MSP’s inkomsten op tafel liggen omdat hun go-to-market-strategie er niet in slaagt technische expertise te verbinden met zakelijke behoeften.

Deze uitvoeringskloof is waar de meeste deals vastlopen. MSP’s richten zich vaak op raamwerken en kwetsbaarheden, maar hun klanten nemen beslissingen op basis van bedrijfsresultaten: risicoreductie, succesvolle compliance-audits en bedrijfscontinuïteit. Wanneer verkoopcommunicatie deze kloof niet kan overbruggen, hebben prospects de neiging om cybersecurity als een kostenpost te beschouwen in plaats van als een strategische investering. Om te winnen moeten MSP’s de beveiligingswaarde afstemmen op zakelijke prioriteiten en complexe aanbiedingen vertalen naar overtuigende redenen voor klanten en prospects om actie te ondernemen.

Cynomi heeft de GTM Academy Sales Kit ontwikkeld om deze uitdaging aan te gaan en een gestructureerde, resultaatgerichte aanpak te bieden om MSP-verkoopteams te helpen de stijgende vraag om te zetten in consistente, winstgevende inkomsten.

Door ons werk om de groei van partners te stimuleren, hebben we vijf belangrijke go-to-market-uitdagingen geïdentificeerd die MSP’s tegenhouden en de strategieën die nodig zijn om deze te overwinnen.

1. Een gebrek aan klanturgentie overwinnen

Uit gegevens blijkt dat 77% van de MSP’s een gebrek aan klanturgentie als een grote verkoopuitdaging noemt⁽³⁾. Technische teams begrijpen de zwakke punten op het gebied van beveiliging van een potentiële klant, maar hebben moeite om dat risico te vertalen naar de zakelijke termen die investeringen aandrijven. Als die vertaling mislukt, wordt cyberbeveiliging een regel die moet worden uitgesteld in plaats van een strategische prioriteit. Verkopers moeten leren het beheer van beveiligingsprogramma’s te kaderen in termen van operationele continuïteit, gevolgen voor de regelgeving en reputatieschade om onmiddellijke urgentie te creëren.

2. Navigeren door uitgebreide inkoopcommissies

Aankoopbeslissingen gebeuren niet in een vacuüm. De aankoopcommissies voor cyberbeveiliging zijn uitgegroeid tot gemiddeld meer dan acht belanghebbenden, met prognoses die in 2026 de negen belanghebbenden zullen overschrijden⁽⁴⁾. Je hebt te maken met leidinggevenden, financiën, IT en operations. Deze individuen hebben verschillende zorgen, motivaties en definities van waarde. De ontdekkingsvragen die een CEO in beweging brengen, zijn niet dezelfde die een CTO in beweging brengen. MSP’s moeten op maat gemaakte ontdekkingsframeworks ontwikkelen voor verschillende zakelijke belanghebbenden om complexe deals vooruit te helpen.

3. Het overwinnen van het kostenbezwaar

Kostengevoeligheid blijft een hardnekkige barrière: 66% van de MKB-bedrijven ziet kosten als het grootste obstakel bij het invoeren van sterkere beveiliging⁽⁵⁾. Prospects zien beveiliging vaak als een verzonken kostenpost en niet als een zakelijke factor. Om dit te overwinnen is een objectief beoordelingskader nodig en een heldere omgang met bezwaren die de onderliggende overtuigingen aanpakt die de aarzeling veroorzaken, in plaats van simpelweg de technische toon te herhalen.

4. Compliance inzetten als katalysator

Ruim 56% van de nieuwe beheerde beveiligingsovereenkomsten wordt geïnitieerd om aan compliance-eisen te voldoen⁽⁶⁾. Deadlines rond verlengingen van cyberverzekeringen, sectormandaten en privacywetten op staatsniveau zorgen voor een harde tijdlijn die organische verkoopgesprekken zelden opleveren. Aanbieders moeten compliance-gereedheid positioneren als een potentieel toegangspunt, maar slechts één uitkomst van een breder beveiligingsprogrammabeheer.

5. Uitbreiding van de omzet in bestaande accounts

Voor gevestigde MSP’s vertegenwoordigen bestaande klanten de snelste weg naar partnergroei en het mogelijk maken van inkomsten. Als u zich echter alleen concentreert op de acquisitie van nieuwe klanten, blijft er binnen uw huidige basis een aanzienlijke omzet onbenut. Het uitbreiden van accounts vereist een weloverwogen, datagestuurde strategie.

Om de omzet van bestaande klanten te vergroten, moeten MSP’s visuele CISO Intelligence-dashboards gebruiken om de beveiligingssituatie proactief te beoordelen en hiaten te identificeren. Deze analyse stimuleert op maat gemaakte upsell-campagnes en rechtvaardigt nieuwe investeringen tijdens strategische bedrijfsbeoordelingen. Het benchmarken van klanten met branchegenoten creëert urgentie, terwijl consistente voorlichting over de zakelijke impact van beveiliging de waarde ervan versterkt.

Door van accountmanagement een doorlopende adviesrelatie te maken en consequent nieuwe waarde naar boven te halen, kunnen MSP’s het vertrouwen verdiepen, de marges verbeteren en jaar na jaar terugkerende omzetkansen ontsluiten.

GTM-uitdagingen omzetten in kansen: praktische strategieën

Het overwinnen van deze verkoopbarrières vereist een gedisciplineerde, systematische aanpak, verankerd in bruikbare processen en strategische afstemming.

• Stem verkoop- en technische berichten op elkaar af:Werk samen met technische experts om beveiligingsbevindingen te vertalen naar bedrijfsresultaten. Gebruik klantvriendelijke taal om risico’s, operationele impact en bedrijfswaarde over te brengen in plaats van technisch jargon.
• Breng het stakeholderlandschap vroegtijdig in kaart: Identificeer vanaf het begin alle besluitvormers en beïnvloeders, inclusief leidinggevende, financiële, IT- en operationele leads. Ontwikkel berichten en presentaties die zijn afgestemd op de prioriteiten van elke persona en bouw consensus op door middel van regelmatige, transparante communicatie.
• Kwantificeer resultaten en ROI: Presenteer beveiligingsinvesteringen in termen van meetbare impact, zoals een vermindering van de responstijd bij incidenten, een verminderd compliancerisico of een verbeterde operationele uptime. Door besluitvormers te voorzien van concrete gegevens op basis van zakelijke impactbeoordelingen, kunnen aankoopbeslissingen sneller en met meer vertrouwen worden genomen.
• Automatiseer voor consistentie en schaal: Maak gebruik van verkoopkits, draaiboeken en CRM-technologie om outreach, ontdekking en voorstelontwikkeling te standaardiseren. Consistente processen en een centrale opslagplaats voor ontdekkingsantwoorden zorgen voor een soepele overdracht van prospect naar klant, zelfs als er meerdere belanghebbenden bij betrokken zijn.
• Meten, optimaliseren en aanpassen: Houd de verkoopprestaties bij aan de hand van voorlopende indicatoren zoals conversiepercentages, de duur van de dealcyclus en de frequentie van upsells. Analyseer uw pijplijn consistent om knelpunten te identificeren en uw verkoopstrategie te verfijnen.

Door operators geleide bronnen voor beveiligingsprogrammabeheer

Om dienstverleners te ondersteunen bij het realiseren van voorspelbare groei heeft Cynomi de GTM Academy opgericht.

De GTM Academy is ontworpen als een praktisch enablement-programma voor MSP’s en MSSP’s en biedt hulpmiddelen die zijn ontwikkeld door praktijkmensen die actief beveiligingspraktijken uitvoeren en opschalen. De eerste release is de Complete Sales Kit, die tientallen bronnen bevat die elke fase van de verkooplevenscyclus bestrijken, van de eerste prospectie tot de afsluiting en uitbreiding.

De kit biedt bruikbare hulpmiddelen om de moeilijkste verkoopuitdagingen op te lossen, waaronder:

• Bruikbare video’s van MSP-operators en GTM-beoefenaars
• Ideale strategische kaders voor klantprofielen (ICP) om kopers effectief te targeten
• Positionering van scripts en e-mailsjablonen om de betrokkenheid te vergroten
• Discovery-frameworks op maat gemaakt voor technische en zakelijke belanghebbenden
• Cheatsheets en scorewerkbladen voor het bouwen van een voorspelbare pijplijn
• Up- en cross-selling-playbooks om bestaande accounts uit te breiden

Als Security Growth Platform, dat beveiligingsprogrammabeheer, risicobeheer en GRC-mogelijkheden verenigt om partners te helpen opschalen, begrijpt Cynomi dat de verkoopbeweging en de dienstverlening elkaar moeten versterken om elke klant, op elk volwassenheidsniveau, te beschermen. De Complete Sales Kit vormt de basis voor het opbouwen van die beweging, waardoor uw team met vertrouwen en consistentie deskundige begeleiding kan bieden.

Een duurzaam verkoopvoordeel opbouwen

Om van reactieve verkoop naar voorspelbaar succes te komen, hebben MSP’s een schaalbaar systeem nodig dat met de markt mee evolueert. Investeer in voortdurende educatie door interne workshops te organiseren, winsten en verliezen te beoordelen en verkoopstatistieken te koppelen aan bedrijfsdoelen zoals margeverbetering en klantenbehoud.

Een cultuur van continu leren, gebaseerd op inzichten van toppresteerders en peer-mentoring, bereidt uw team voor om nieuwe bedreigingen en regelgeving met autoriteit aan te pakken. Door deze best practices te integreren, kunnen MSP’s vertrouwde beveiligingsadviseurs worden, wrijvingen verminderen, de omzet verhogen en de klantwaarde maximaliseren.